W targach warto uczestniczyć

Elżbieta Amborska, ela@ihz.pl

Kilkanaście lat temu uczestniczenie w imprezach targowych było rzeczą oczywistą. Dziś dla wielu firm nie jest to już takie oczywiste. Niesłusznie, bo targi to nadal wydarzenie, na których warto się promować i zdobywać nowe kontakty.

W czasach, gdy podstawowym obszarem poszukiwań nowych partnerów i klientów stał się Interenet, wielu przedsiębiorców zastanawia się, czy udział w imprezach targowych ma jeszcze sens. Zwłaszcza, że na targach sprzedaje się niewiele, a taki był dotychczas główny cel obecności na takim wydarzeniu. To dość uproszczone postrzeganie roli targów w handlowych i marketingowych działaniach firmy, bo na targach warto być, zarówno jako wystawca, jak i odwiedzający. Dają one bowiem możliwość:

  • osobistych spotkań z klientami i kontrahentami;
  • budowania rozpoznawalności marki i zaprezentowania swojej oferty szerszemu gronu odbiorców;
  • promowania nowych produktów i usług;
  • zdobycia wiedzy na temat aktualnych trendów w branży;
  • zdobycia ciekawych kontaktów biznesowych;
  • pozyskania partnerów biznesowych;
  • weryfikacji swojej pozycji w branży (gdzie jest konkurencja, a gdzie my);
  • badanie rynku (pozyskanie bezpośrednio od odbiorców informacji na temat swoich produktów i usług, zdobycie wiedzy o ofercie i planach konkurencji itp.);
  • budowania pozytywnego wizerunku firmy i produktów;
  • komunikowania swoich wartości i swojej misji;
  • budowania relacji z innymi graczami na rynku.

 

Wszystkie te cele na targach można zrealizować, ale niekoniecznie podczas jednej imprezy. Czasem może się to okazać po prostu niewykonalne ze względu na zasoby kadrowe i finansowe firmy, a także ograniczony czas trwania wydarzenia, zwłaszcza gdy grono wystawców jest bardzo liczne. Dlatego warto do targów dobrze się przygotować i określić swoje priorytety. Za najważniejsze najczęściej przyjmowane są: możliwość nawiązania wielu kontaktów z kontrahentami i potencjalnymi klientami za relatywnie niską cenę, możliwość budowania wizerunku swojej firmy oraz jej produktów i usług, a także zwiększenie ich sprzedaży.

Oszczędność czasu i pieniędzy

Udział w targach jest jednym z najbardziej opłacalnych sposobów dotarcia do odbiorców, dotychczasowych i potencjalnych. Według badań w przeliczeniu na jednego gościa targowego jego koszt jest średnio niższy nawet o kilkadziesiąt złotych. Spotkanie z klientami twarzą w twarz przy stoisku jest również najszybszym sposobem na budowanie relacji z nimi. W ciągu trzech dni można dotrzeć do większej liczby potencjalnych klientów, niż dział sprzedaży nawet w ciągu trzech miesięcy. Targi pozwalają bowiem spotkać się w tym samym czasie i miejscu z dużą grupą dostawców i klientów jednocześnie. Według niektórych danych odwiedzający taką imprezę w ciągu ostatniego roku miało wcześniej kontakt tylko z 12% wystawców. Pozostałe 88% może o nich zawalczyć, dać im się poznać, zainteresować i przekonać ich do swojej oferty w bezpośrednim kontakcie. To jedyna taka możliwość dostępna wśród wielu działań marketingowych, dlatego targi były i są ważnym narzędziem promocyjnym.

Budowanie wizerunku

Targi to wyjątkowa możliwość pokazania się wszystkim graczom w sektorze: klientom, konkurentom, dostawcom, projektantom i architektom, w odpowiednim świetle. Podstawę budowania wizerunku stanowi oczywiście stoisko i działania wokół niego. Istotna jest jego lokalizacja, wygląd, rozmiary, odbywające się na nim wydarzenia i  odpowiednie przygotowanie personelu. Umiejscowione na przykład w sąsiedztwie znanej i cenionej firmy pozwoli nam „urosnąć” tylko dzięki jej towarzystwu. Gdy zlokalizowane będzie w pobliżu sceny, na której rozstrzygane są konkursy albo prowadzone seminaria, będzie wprawdzie w centrum wydarzeń mających przyciągać gości, ale hałas utrudni nawiązanie z nimi satysfakcjonującego kontaktu, a może ich wręcz zniechęcać do odwiedzenia stoiska i wzięcia udziału choćby w przygotowanym przez firmę konkursie.

Bardzo ważne dla zbudowania korzystnego wizerunku firmy jest przygotowanie zespołu, który będzie obsługiwał stoisko. Istotny jest odpowiedni ubiór, nastawienie i wiedza merytoryczna. Udział w takich wydarzeniach powinny brać osoby otwarte, komunikatywne i posiadające dużą wiedzę na temat oferowanych przez firmę produktów i usług. Zwłaszcza w obecnych uwarunkowaniach rynkowych, gdy klienci poszukują nie tylko informacji o nowościach, ale także o możliwościach ich praktycznego wykorzystania i użytkowania. Nie powinniśmy tego czynnika lekceważyć, bo obecność dobrze przygotowanego personelu stoiska może przyćmić działania konkurencji. Każda rozmowa ponadto to możliwość sprawdzenia, jak nasza firma i oferta postrzegane są przez inne osoby. Warto słuchać, dopytywać i notować spostrzeżenia rozmówców – pozwolą one spojrzeć na własny produkt z innej perspektywy i mogą przełożyć się na jego udoskonalenie. To olbrzymia wartość, którą trudno uzyskać online.

Do budowy wizerunku firmy na targach wykorzystać możemy także katalog targowy (nie tylko wpis, który jest obowiązkowy, ale i możliwość reklamy) oraz media targowe. Przydatne mogą być zwłaszcza gazetki, które zawierają bieżące informacje z danej imprezy – wywiady z przedstawicielami znaczących graczy rynkowych, inicjatorami interesujących akcji, prezentacje ciekawych stoisk to okazja do zaprezentowania firmy w korzystnym otoczeniu. Warto zastanowić się również nad udziałem w konkursach organizowanym przez stowarzyszenia branżowe lub organizatora targów. Uzyskanie medalu czy też innego wyróżnienia da nam szansę na wzmocnienie wizerunku produktu, usługi i całej firmy.

Wśród graczy z branży oraz współpracujących z nią specjalistów wizerunek firmy podczas targów buduje aktywne uczestnictwo w konferencjach i seminariach organizowanych podczas imprezy. Wygłoszenie referatu sugeruje na przykład, że firma wpływa na kierunek rozwoju branży oraz buduje swój wizerunek wśród potencjalnych współpracowników. Zadawanie trafnych i rzeczowych pytań prelegentom zaś, że jest aktywna na rynku i dobrze w nim zorientowana. Niektóre firmy na przykład na targi oddelegowują jednego pracownika, którego zadaniem jest jedynie udział we wszystkich konferencjach. Zabierając na nich głos z sali, promuje firmę i jej rozwiązania.

Sprzedaż

Metamorfoza targów z miejsca, gdzie odbywa się sprzedaż, w miejsce zdobywania informacji i nawiązywania kontaktów stała się już faktem. Tylko część uczestniczących w nich osób odpowiada w firmach za zakupy, pozostali to architekci, doradcy, użytkownicy, technolodzy itp. Oni nie oczekują od nas gotowej oferty handlowej, można im jedynie zaszczepić pewne idee, które potem przekażą w swojej firmie. W efekcie sprzedaż coraz rzadziej jest bezpośrednim wynikiem spotkań na targach, ale realizuje się ją dopiero po ich zakończeniu. Proces ten może trwać nawet sześć miesięcy. Jeżeli na targach planujemy sprzedaż, warto zatem zastanowić się nad prowadzeniem sprzedaży doradczej, która opiera się na pokazaniu klientowi, w jaki sposób może wykorzystać nasze propozycje, aby rozwiązać swoje problemy lub problemy swoich klientów.

Oceń artykuł
[Głosów:0    Średnia:0/5]