Proces negocjacji (cz. 2)

Sławomir Wyspiański, www.wyspianski.net

W tym odcinku naszego cyklu zajmiemy się kolejnym etapem procesu negocjacji, czyli planowaniem rozgrywki negocjacyjnej.

Strategia szachowa

Ciekawym wariantem dobrego planowania procesu negocjacyjnego jest strategia szachowa. Polega ona na tym, iż przy hierarchizacji stopnia ważności kwestii negocjacyjnych możemy zmodyfikować powyższą metodę, a wspomniane kwestie podzielić na trzy grupy:

• A – sprawa zasadnicza – wysoki stopień ważności;
• B – temat do dyskusji – średni stopień ważności;
• C – duży margines manewru – niższy stopień ważności.
Wtedy hierarchia interesów (nasza i partnera) będzie wyglądała tak, jak to zostało pokazane w tabeli nr 1.

Tabela nr 1

Po skorelowaniu ze sobą interesów (kwestii negocjacyjnych i ich ważności) obydwu stron, mamy do dyspozycji następującą macierz, przypominającą szachownicę, w oparciu o którą możemy zaplanować logikę naszej rozgrywki negocjacyjnej.

Na końcu tego artykułu zaprezentuję twórcze rozwinięcie powyższej szachownicy jako narzędzia do planowania rozgrywki negocjacyjnej.

Planowanie rozgrywki negocjacyjnej

Tak więc, mając przed sobą 9-polową szachownicę, która powstała w wyniku hierarchizacji kwestii negocjacyjnych naszych i partnera w podziale na: A – sprawa zasadnicza, B – temat do dyskusji, C – duży margines manewru – naszą rozgrywkę negocjacyjną możemy poprowadzić według logiki zaprezentowanej w tabeli nr 2.

Tabela nr 2.

Spraw, aby partner ustąpił jako pierwszy

W praktyce oznacza to rozpoczęcie negocjacji od łatwych kwestii (o wyższym stopniu ważności dla nas, a niższym dla partnera), aby uzyskać szybkie ustępstwo.

Przewiduj (planuj) naprzemienne ustępstwa

Nie planuj zbyt wielu ustępstw naraz, a raczej wymieniaj się nawet drobnymi ustępstwami. Jeśli partner ustąpił jako pierwszy, to zgodnie z zasadą wzajemności będzie oczekiwał twojego ustępstwa, co powinieneś zaplanować.

Stopniowo zwiększaj stopień trudności

W praktyce oznacza to rozpoczęcie negocjacji od łatwiejszych kwestii dla obydwu stron i stopniowe przechodzenie do tych o wyższym stopniu ważności. Rozpoczęcie od ważnych kwestii może doprowadzić do impasu na samym początku negocjacji. Po zbudowaniu kapitału wzajemnych ustępstw i zaufania w pierwszej fazie negocjacji, strony będą bardziej skłonne do poszukiwania konstruktywnych rozwiązań nawet w kwestiach trudniejszych w obawie przed utratą tego, co już wywalczyły.

Konsekwencją powyższej logiki będzie następujący plan taktyczny (tabela nr 3).

Tabela nr 3

Sekwencja kolejnych ruchów w rozgrywce negocjacyjnej może być następująca:

– negocjacje zaczynamy od łatwego ustępstwa partnera (ale od kwestii zasadniczej dla nas),

2 – w imię zasady wzajemności symetrycznie ustępujemy w kwestii zasadniczej dla partnera, ale o dużym marginesie manewru dla nas,

– w ramach wymiany ustępstw oczekujemy łatwego (duży margines manewru) ustępstwa partnera w kwestii negocjacyjnej o średnim stopniu ważności dla nas (temat do dyskusji),

– w imię zasady wzajemności ustępujemy symetrycznie: kwestia o dużym marginesie manewru dla nas i o średnim stopniu ważności dla partnera (temat do dyskusji),

5 – po zbudowaniu kapitału wzajemnych ustępstw i zaufania stron w kolejnym ruchu zwiększamy stopień trudności i oczekujemy ustępstwa partnera (jego temat do dyskusji) w kwestii dla nas zasadniczej,

– w imię zasady wzajemności ustępujemy symetrycznie: kwestia średnio ważna dla nas (temat do dyskusji) i zasadnicza dla partnera.

Kolejne kroki przygotowują strony do zaatakowania punktu blokady. Ponieważ w toku negocjacji powstał już spory kapitał korzyści wynikających ze wzajemnych ustępstw, ryzyko impasu jest zminimalizowane. Można tutaj rozważyć różne scenariusze. Oto jeden z możliwych scenariuszy rozegrania końcówki negocjacji:

7 – uruchamiamy jokera – uzyskujemy łatwe ustępstwo ze strony partnera w kwestii mniej istotnej dla nas (duży margines manewru),

8 – odwdzięczamy się ustępstwem na rzecz partnera w kwestii o średnim znaczeniu dla stron (strefa wzajemnej wymiany),

– atakujemy punkt blokady: w imię zasady wzajemności oczekujemy ustępstwa ze strony partnera w kwestii ważnej dla obydwu stron, argumentując, że przed chwilą ustąpiliśmy w kwestii ważnej (temat do dyskusji), a partner poprzednio w kwestii mniej istotnej (duży margines manewru).

Podsumowanie

Pamiętajmy, że negocjacje to dynamiczny proces, w którym uczestniczą przynajmniej dwie strony. W związku z tym w toku przygotowań i planowania powinniśmy rozważać różne scenariusze wielowariantowe w zależności od reakcji drugiej strony negocjacji.

W powyższym modelu możemy dostrzec daleko idące podobieństwa do rozgrywki szachowej i z powodzeniem je wykorzystać jako skuteczne narzędzie planowania i prowadzenia gry negocjacyjnej według naszych reguł.

 


Sławomir Wyspiański

Autor prowadzi wykłady i praktyczne warsztaty z negocjacji biznesowych na Uczelni Łazarskiego w Warszawie w ramach studiów podyplomowych „Negocjacje i mediacje”. Prowadzi również firmę doradczą, specjalizującą się w negocjacjach oraz komunikacji marketingowej (www.wyspianski.net). Jego pasje to fotografia, filmowanie i żeglarstwo.

Oceń artykuł
[Głosów:0    Średnia:0/5]